Atualmente vivemos em um mundo onde podemos encontrar diversas soluções rápidas para alcançar algumas metas e objetivos, principalmente quando falamos sobre vendas.
O perfil comportamental do cliente influencia diretamente no processo de compra, no qual esses comportamentos podem ser inconscientes ou conscientes. Na grande maioria das vezes, durante a nossa rotina, fazemos muitas coisas de forma automática, como comprar, vender, nos relacionar com outras pessoas, etc.
Hoje vamos entender um pouco mais sobre o perfil comportamental do cliente e como essas características podem influenciar no funil de vendas.
Metodologia DISC: Diferentes perfis comportamentais
A Metodologia DISC é uma ferramenta criada pelo Dr. William Marston que classifica o comportamento das pessoas em quatro tipos: dominância (D), influência (I), estabilidade (S) e conformidade (C). A metodologia DISC é geralmente usada para geralmente a produtividade no trabalho, comunicação e trabalho em equipe.
O perfil comportamental do cliente influencia diretamente na tomada de decisão durante o processo de compra, e com isso, é interessante que você entenda quais são eles:
1. Perfil dominante
Os clientes com perfil comportamental dominante são mais decididos e rápidos, tentando resolver tudo o que precisam na hora. Assim, o estilo de venda precisa ser mais direto e focado, para que você consiga fazer com que ele finalize a compra naquele momento.
2. Perfil influente
Os clientes que possuem o perfil comportamental influente são aqueles que buscam time de vendas mais descontraídas e pessoais, se relacionando com a pessoa que está realizando a venda. Com isso, é interessante abordar de forma mais receptiva e com um bom diálogo.
3. Perfil estável
Os clientes com perfil comportamental estável não gostam de pressão durante o momento de venda, pois são extremamente organizados e bem planejados. Esses clientes buscam vendedores mais seguros e que passam uma boa credibilidade.
4. Perfil conforme
Clientes com perfil comportamental conforme são aqueles apegados às regras e detalhes durante o processo de venda, fazendo com que sejam bem exigentes no momento da compra.
É interessante que a equipe de vendas seja detalhista e descreva com detalhes tudo o que está acontecendo para ter sucesso na venda.
Como identificar esses perfis?
Agora que você entendeu como o perfil comportamental do cliente influencia na venda, é interessante procurar sempre identificar esse perfil antes mesmo de tentar convencer o seu consumidor a finalizar a compra.
Existem algumas semelhanças entre o perfil comportamental do cliente, e para conseguir identificar qual é o perfil exato dele, é interessante manter um relacionamento durante todas as etapas do processo de vendas.
Outro ponto interessante é estar atento ao cliente e buscar ter uma postura de empatia, se colocando no lugar dele para entender exatamente o que ele necessita naquele momento. O vendedor também precisa se lembrar de que todos os clientes precisam ser tratados de maneira igual e com muito respeito.
Seguindo esses pontos, é necessário que o vendedor se lembre das caraterísticas do perfil comportamental e identifique o tipo de cliente com que está lidando no momento, para fazer a abordagem correta e ter sucesso durante a venda.
É essencial obter esses soft skills, estando sempre preparado para identificar o perfil comportamental do cliente, e com isso, obter um melhor desempenho frente aos concorrentes.
Como funciona o funil de vendas para esses perfis?
O importante é perceber a cadência de movimentos do cliente no funil: da descoberta da marca até a consolidação de sua decisão de compra. Dentro dessa compreensão, cada empresa tem liberdade para acrescentar as etapas que melhor definem o percurso de seu cliente.
Antes de começarmos a analisar o funil de vendas, é preciso dedicar atenção à fase de preparação deste estudo. Cabe ao vendedor, nesta etapa, preparar e planejar todas as estratégias utilizadas para conduzir cada perfil de cliente ao longo das etapas do funil.
Este estudo deve ajudar a mapear:
- Topo do funil, meio do funil e fundo do funil;
- Tendências do mercado;
- Comportamento e perfil do cliente;
- Produtos e serviços oferecidos;
- Posicionamento estratégico do negócio;
- Etc.
Ter estas respostas em mãos antes de começar a estruturação do funil ajuda a conduzir, de forma assertiva, o processo de compra.
Diferencie seu funil de vendas
O funil de vendas tradicional é constantemente aperfeiçoado e desenvolvido para assegurar que o percurso do potencial cliente até tomar decisões de compras seja impecável.
Além disso, os passos acima são essenciais para construir um funil de vendas funcional. Mas, e se o seu negócio estiver em busca de mais do que isso? Não se preocupe! Aqui, você encontra um caminho efetivo para ir além do óbvio e construir um funil inteligente!
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