Em geral, o marketing é de suma importância para a competitividade dos negócios no mercado. Afinal, essa estratégia qualifica e diferencia uma marca da outra, mostrando seus reais valores e buscando agradar os clientes, conforme suas necessidades.
No entanto, o marketing por si só, como nas redes sociais, não oferece muitos resultados se não houver um processo bem estruturado de vendas. Por isso, nesse artigo vamos explorar a relação desses dois setores e como funciona seu cruzamento. A gestão de dados é o caminho mais eficiente para estruturá-los.
Marketing e Vendas: como funciona essa relação?
O processo de vendas dá continuidade ao trabalho de marketing. Por esse motivo, surgiu um termo bastante conhecido na área, que é o vendarketing. Quando essas duas áreas estão bem alinhadas, elas são capazes de potencializar ainda mais o volume de vendas.
Se um negócio possui estrutura de marketing, mas não possui vendas, não oferece oportunidades para gerar leads, por exemplo. Isso porque não é todo mundo que entra em contato com o seu negócio na internet e é convencido da sua oferta. Quando trabalhamos com leads, basta apenas darmos um "empurrãozinho" para torná-los clientes fiéis. Sem uma estrutura de vendas, mesclando o inbound marketing, esse processo não é possível.
Agora, a situação inversa: se um negócio possui um setor de vendas bem estruturado, mas não tem processos de marketing bem definidos e estratégicos, as vendas podem até acontecer, no entanto, o trabalho tende a ser muito maior. De forma prática, os vendedores vivem de cold calls, podem gerar atritos entre si por um lead que entrou em contato, etc.
Além disso, existem negócios que simplesmente compram contatos para tentarem obter um resultado expressivo. Porém, comprar contatos não é a melhor saída, já que não sabemos que tipo de público está vindo. Por esse motivo, o vendarketing é extremamente importante, mesmo que sejam setores completamente diferentes, que podem muito bem se relacionar entre si para obter estratégias de conversão em conjunto.
Integrando a análise de dados nos processos de Marketing e Vendas
A análise de dados é o caminho ideal para somar os dois setores. Por meio de uma gestão de dados e uma cultura data driven, precisamos criar ou otimizar algumas ações importantes.
1. Torne a comunicação entre os dois setores aberta
Sabemos que dois grupos distintos conseguem desenvolver melhor o trabalho e gerar análises mais assertivas para o negócio se ambos estiverem dispostos a se comunicarem.
Por esse motivo, é crucial que esses dois setores promovam formas de se conectarem continuamente, seja por meio de chats internos, reuniões diárias, e-mails, entre outras ferramentas relacionadas. Assim, a integração de dados é muito mais eficiente e sem ruídos.
2. Use um Service Level Agreement (SLA) entre marketing e vendas
Um Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, é fundamental para fazer a integração de vendas e marketing. Dessa forma, conseguimos obter um entendimento ainda melhor das tarefas de cada setor, bem como seus respectivos resultados e o cruzamento deles.
3. Utilize a tecnologia a seu favor
Com o crescente desenvolvimento tecnológico, percebemos o surgimento de diversas ferramentas automatizadas, a fim de nos auxiliar na tomada de decisão com base na análise e cruzamento de dados.
Para mesclar os resultados e ações de marketing e vendas, faz sentido dispor de ERPs para centralizar esses dados em um único lugar, e tratá-los em tempo real. Assim, novas estratégias podem ser conduzidas, a fim de aumentar os resultados, otimizar atividades, reduzir gargalos e muito mais.
Como gerir as ferramentas de dados?
1. Centralize as informações
Centralizar informações é o primeiro passo para gerir dados e analisá-los de forma ainda mais eficiente. Isso porque, em se tratando de marketing e vendas, é bastante comum que as informações fiquem dispersas em inúmeras ferramentas, já que criamos dados constantemente.
Para reduzir essa dispersão, permita que esses dados possam ser centralizados. Assim, fica mais fácil acessá-los, fazer cruzamentos, etc.
2. Classifique as informações e faça a segmentação de clientes
Se devemos centralizar essas informações, também precisamos ter em mente que esses dados precisam estar categorizados e muito bem organizados. Por esse motivo, é crucial classificar esses dados, de forma intuitiva e clara, colocando nome, destino, origem, e-mail, cidade, frequência, jornada de compra, e o que mais for pertinente para uma organização mais clara.
Hoje, algumas ferramentas usam o funil de vendas para esse fim, podendo auxiliar com alguns tipos de análise como análise descritiva, análise preditiva, análise prescritiva e análise diagnóstica. Por meio de bancos de dados, essa análise pode se tornar uma estratégia de marketing essencial para o seu negócio, proporcionando dados através de dashboards e promovendo uma cultura de business intelligence.
3. Gere periodicidade
Já que manter os dados atualizados é importante para não haver qualquer divergência em futuras estratégias e tratamentos, é importante criar um ciclo de constância. Sendo assim, busque criar uma periodicidade de atualização, sobretudo se o seu negócio trabalha com dados primários em excesso, e que não tendem a ser coletados de forma automatizada.
De forma prática, você pode enviar e-mails de forma esporádica aos clientes, de maneira que eles possam atualizar os dados cadastrais, e assim, manter o seu acervo baseado em informações reais e dentro da lei, como a LGPD.
ROAS e ROI: duas métricas muito importantes a serem analisadas
Em geral, podemos definir que o ROAS, sigla para Return on Advertising Spend, ou Retorno de Investimento em Publicidade, é uma das métricas mais importantes do marketing digital. Nesse processo de análise, essa métrica é a base para entender o quanto de retorno em anúncios uma empresa terá ao investir um montante de recursos.
No entanto, muita gente tende a confundir o ROAS com o ROI (Return over Investment, ou Retorno sobre Investimento). Enquanto o ROAS é mais tático, voltado para o Marketing, o ROI é estratégico, ligado ao objetivo do negócio. Ou seja, esse último é utilizado para medir o lucro que foi gerado pelos anúncios em relação aos seus respectivos custos. Em contrapartida, o ROAS mensura a receita bruta do investimento, já que é uma métrica focada na performance dos anúncios online.
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