O fechamento de vendas é o último passo antes de finalmente fechar um acordo. Nessa etapa, a equipe de vendas conta com a sua última chance de transformar o lead em um possível cliente para o seu negócio.
A fase de fechamento de vendas é considerada uma das mais difíceis dentro das etapas de negociação, e por isso, é preciso colocar em prática algumas estratégias para ter bons resultados.
Com isso, pensando em te ajudar, trouxemos algumas dicas para que você consiga melhorar o fechamento de vendas e entender melhor o que significa isso.
O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a etapa mais decisiva durante o processo de negociação. É o momento em que a compra pode ser formalizada ou não, dependendo da estratégia utilizada.
Por ser uma das etapas mais decisivas, é importante que as estratégias corretas sejam colocadas em prática, e o sucesso dessa etapa está diretamente relacionado com a construção de um relacionamento com o cliente nas etapas anteriores.
Quando os leads são qualificados com as estratégias de vendas corretas, as chances de fechar as vendas são muito maiores. Por isso, é importante contar com a experiência que o vendedor traz na prática. Se você não sabe como fazer isso, veja algumas dicas de processo de vendas que separamos a seguir.
Quais são as principais técnicas de fechamento de vendas?
A seguir, reunimos algumas técnicas de vendas que você precisa conhecer e aplicar no seu marketing digital. Confira:
Fechamento por perguntas
O fechamento por meio de perguntas é uma ótima tática para se usar com prospects que continuam apresentando objeções, mas não as esclarecem.
Mediante perguntas assertivas, o vendedor pode compreender quais são os impedimentos na perspectiva do possível do cliente. Dessa forma, torna-se mais simples a apresentação de argumentos que desconstroem as objeções.
Fechamento "presumido"
O fechamento "presumido" é uma técnica baseada no uso de uma linguagem e um comportamento positivo, como se o negócio já estivesse fechado. É um bom método para quando o representante conhece o lead com profundeza e considera o produto perfeito para suas necessidades.
Fechamento "agora ou nunca"
O fechamento "agora ou nunca" é fundamental no princípio da escassez, um preceito de persuasão capaz de estimular o sentimento de urgência. Na prática, consiste em oferecer um benefício limitado ao lead caso a compra seja fechada logo em seguida. A oferta especial pode ser, por exemplo, um desconto ou meses de assinatura grátis. Muito utilizando entre marketing e vendas.
Fechamento "resumido"
Esta técnica de fechamento de vendas consiste em ressaltar todos os benefícios da sua solução de maneira resumida, reiterando o valor que pode ser entregue ao possível cliente. Assim como a tática anterior, serve principalmente para situações onde o lead está próximo de fechar a compra, mas precisa de um estímulo.
Fechamento "firme"
O fechamento "firme" se resume em pedir uma decisão ao possível cliente com tom de firmeza. Sendo assim, funciona bem como último recurso para negociações em que o vendedor já tentou diversas táticas, dedicou bastante tempo e não viu progresso.
Fechamento de "retirada"
Esta técnica de fechamento de vendas consiste em retirar benefícios da solução. Ela pode funcionar quando o lead mostra interesse no produto ou serviço, mas apresenta objeções em relação ao preço ou determinadas funcionalidades.
Veja as 3 dicas para melhorar o fechamento de vendas
1. Identifique quem toma as decisões
A primeira dica para melhorar o fechamento de vendas é identificar quem toma as decisões. Procure as pessoas que ocupam os maiores cargos como líderes na empresa para entender como funciona a questão de contratação de serviços e produtos, tornando essa etapa mais assertiva e otimizando o ciclo de vendas.
A compra só poderá ser fechada por alguém que tenha o poder de decisão, com autoridade para tal definição.
2. Crie um relacionamento com o cliente
Construir um relacionamento com o cliente é uma das dicas essenciais para melhorar o fechamento de vendas da empresa.
Além disso, esse relacionamento precisa ser verdadeiro e passar confiança, ouvindo quais são os problemas apresentados e realizando um follow up com as soluções que você pode oferecer a partir disso. Entender as dores dos consumidores é ideal para fechar a venda com eficiência.
3. Ofereça soluções ao cliente
Para conseguir melhorar o fechamento de vendas, você precisa oferecer soluções cabíveis a todos os problemas apresentados pelo consumidor. Entender quais são as suas dores é importante para oferecer as soluções adequadas de acordo com as necessidades.
O discurso de venda pode ser adaptado de acordo com os problemas que foram apresentados pelo seu cliente. Para solucionar esses problemas, é importante que o vendedor tenha um amplo conhecimento sobre o produto ou serviço que está oferecendo.
Dessa forma, ele consegue passar confiança e segurança para que o cliente consiga fechar a venda e adquirir o que está sendo oferecido.
Colocar essas dicas em prática vai trazer mais credibilidade para o seu negócio durante o processo de fechamento de vendas.
Fechamento de vendas e CRM
Um CRM te permite definir o tempo máximo em que uma oportunidade pode ficar em uma etapa. Essa possibilidade também permite ao gestor e aos vendedores identificar os leads estagnados e tomar alguma ação, como perder a oportunidade ou retomar o contato.
Se temos uma oportunidade com 30 dias de inatividade, por exemplo, é bem provável que aquele lead nem é mais, de fato, um potencial cliente. Portanto, um CRM de vendas fornece aos gestores e vendedores uma visão sistêmica do fechamento de vendas, que significa identificar quantos leads estão no pipeline e em cada etapa do processo, além de visualizar oportunidades estagnadas ou inativas, o que pode direcionar algum tipo de ação por parte do time.
Portanto, perceba que devemos sempre olhar para um CRM com bons olhos. É claro que a simples adoção de um CRM de vendas não irá fazer um milagre. Contudo, a junção de um processo comercial bem estruturado com um bom CRM irá levar o seu negócio a ampliar o sucesso no fechamento de vendas.
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